Inbound sales HubSpot : tout ce que vous allez apprendre avec la certification gratuite

Si vous utilisez HubSpot ou que vous cherchez à structurer votre processus de vente, la certification Inbound Sales de HubSpot Academy mérite votre attention. Gratuite, accessible sans prérequis et composée de cinq leçons progressives, elle vous transmet une méthode complète pour vendre autrement, en partant des besoins réels de vos prospects plutôt que d’un script générique.

Cet article vous présente en détail ce que vous allez apprendre au fil de chaque leçon, des concepts fondamentaux jusqu’aux techniques de clôture. Si vous avez déjà lu notre présentation de HubSpot Academy, vous savez que la plateforme propose des dizaines de certifications. Celle-ci est l’une des plus solides sur le plan méthodologique, et ses enseignements s’appliquent bien au-delà de l’écosystème HubSpot.

Leçon 1 : comprendre pourquoi la vente doit changer

La première leçon pose le diagnostic : pourquoi la façon de vendre qui fonctionnait il y a vingt ans ne fonctionne plus aujourd’hui, et ce que cela implique concrètement pour un commercial.

Avant Internet, les vendeurs détenaient une position centrale dans le processus d’achat. Ils étaient la principale source d’information sur un produit, son prix, ses concurrents ou ses références clients. L’acheteur avait besoin d’eux pour prendre une décision éclairée. Ce rapport s’est profondément modifié : aujourd’hui, un prospect peut trouver en quelques clics des comparatifs, des avis, des études de cas et des grilles tarifaires, souvent avant même d’avoir parlé à un commercial. La certification part de ce constat pour expliquer pourquoi une majorité de commerciaux inspirent encore méfiance, et comment en sortir.

Le parcours d’achat, socle de toute la méthode

Vous apprendrez à décrire le buyer’s journey, ou parcours d’achat, qui structure l’ensemble de la certification. Il comporte trois étapes.

Durant la phase de prise de conscience (awareness), l’acheteur identifie un problème ou une opportunité, mais n’a pas encore défini de solution. Il cherche à comprendre sa situation, pas à acheter. Un commercial qui arrive à ce stade en proposant directement une démonstration de son produit passe complètement à côté du contexte dans lequel se trouve son interlocuteur.

La phase de considération (consideration) correspond au moment où l’acheteur a nommé son problème et commence à explorer différentes catégories de solutions. Il compare des approches générales, pas encore des fournisseurs précis.

Enfin, la phase de décision (decision) est celle où il évalue des offres spécifiques. C’est là que la plupart des commerciaux interviennent, souvent trop tard pour avoir construit la moindre relation de confiance.

Les quatre phases de la stratégie inbound sales

Vous découvrirez également la structure globale de la méthode, qui repose sur quatre phases : Identifier, Connecter, Explorer et Conseiller. Chacune correspond à une étape du parcours d’achat et à une façon précise d’apporter de la valeur au prospect, selon où il en est dans sa réflexion. Les quatre leçons suivantes approfondissent chacune de ces phases.

Le CRM joue un rôle central dans cette approche. Puisque la méthode inbound sales repose sur une connaissance fine du contexte de chaque prospect, disposer d’un outil qui centralise l’historique des interactions, les données comportementales et les informations sur l’entreprise devient indispensable. Si vous n’êtes pas encore familier avec ce qu’est un CRM et ce qu’il peut apporter concrètement à votre gestion commerciale, notre guide complet sur la gestion de la relation client vous donnera toutes les bases avant d’aller plus loin dans la certification.

Si vous souhaitez mettre en pratique la méthode inbound sales avec les outils HubSpot, la Starter Customer Platform regroupe tout ce qu’il vous faut, marketing, vente et service client, à partir de 15 €/mois/utilisateur.

Leçon 2 : identifier les bons prospects avant de contacter quiconque

Cette leçon vous apprend à construire le socle de votre prospection : savoir précisément à qui vous vous adressez, et comment repérer les personnes qui sont déjà en train de chercher une solution.

Profil client idéal et buyer personas

Vous apprendrez à distinguer deux outils complémentaires. Le profil client idéal (ideal customer profile) décrit les caractéristiques objectives de votre cible, que ce soit au niveau de l’entreprise en B2B (secteur, taille, maturité) ou de la personne en B2C (tranche d’âge, situation, niveau de revenus). Les buyer personas affinent ce profil en décrivant les individus au sein de ces cibles, leurs motivations, leurs freins et leur façon de prendre une décision d’achat. La leçon vous explique comment les construire en interrogeant vos clients actuels et en impliquant vos équipes internes. HubSpot met à disposition un outil gratuit de création de personas assisté par IA pour structurer cet exercice efficacement.

La leçon vous explique comment construire ces profils en interrogeant vos clients actuels, en identifiant des patterns dans leurs réponses, et en impliquant d’autres équipes de votre entreprise (service client, compte clé, support) qui ont souvent une connaissance précieuse des acheteurs.

Acheteurs actifs et acheteurs passifs

Vous apprendrez à distinguer deux types de prospects. Un acheteur actif est déjà en train de rechercher une solution : il a visité votre site, téléchargé un contenu, rempli un formulaire ou manifesté un intérêt d’une façon ou d’une autre. Un acheteur passif n’a pas encore conscience d’un besoin, ou ne le priorise pas encore. La méthode recommande de concentrer ses efforts sur les premiers, dont le potentiel de conversion est bien plus élevé, avant de s’adresser aux seconds.

Les trigger events et le social selling

Vous découvrirez également deux techniques pour identifier des acheteurs actifs qui n’ont pas encore contacté votre entreprise directement. Les trigger events sont des événements déclencheurs qui signalent qu’une entreprise ou une personne pourrait avoir besoin de votre solution : une offre d’emploi publiée, un communiqué de presse, une levée de fonds, une mention sur les réseaux sociaux. Le social selling consiste à développer une présence active sur les plateformes où se trouvent vos acheteurs idéaux, en partageant des contenus utiles, en répondant à des questions et en construisant progressivement une crédibilité d’expert.

L’enrichissement des leads dans le CRM

Enfin, vous apprendrez à ne jamais contacter un prospect à froid. Avant toute prise de contact, il s’agit d’enrichir sa fiche dans le CRM avec toutes les informations disponibles : comportement sur votre site, contenus consultés, données publiques sur l’entreprise, historique des interactions. Cette préparation est ce qui rend possible une approche vraiment personnalisée dans la phase suivante. La leçon souligne également l’importance de la réactivité : contacter un lead inbound dans les cinq minutes plutôt qu’après une heure multiplie par dix les chances d’engager une conversation.

Leçon 3 : connecter avec les prospects de façon personnalisée

Cette leçon vous montre comment prendre contact avec un prospect de manière à être perçu comme un interlocuteur utile plutôt que comme un commercial qui pousse un discours. Vous apprendrez à construire des séquences de prise de contact adaptées à trois situations différentes.

Contacter un lead inbound identifié

Lorsqu’un prospect a visité votre site et laissé ses coordonnées, vous disposez déjà d’un contexte précieux. La leçon vous montre comment utiliser ce contexte pour personnaliser votre premier message : référencer l’action qu’il a effectuée, proposer une aide directement liée à ce qu’il cherchait, et orienter la conversation vers un échange plus approfondi plutôt que vers une démonstration.

Contacter via un trigger event ou une connexion commune

Vous apprendrez également à utiliser un événement déclencheur comme point d’entrée dans une conversation, par exemple en contactant une entreprise qui vient de publier une offre d’emploi dans un domaine où vous pouvez apporter de la valeur. La leçon traite aussi des connexions communes : mentionner une relation partagée dans les premières secondes d’un appel transforme la perception que le prospect a de vous, le faisant passer d’inconnu à contact recommandé.

Construire des séquences de prise de contact efficaces

Vous découvrirez les bonnes pratiques pour structurer une séquence multicanal (appels, emails, réseaux sociaux), avec des recommandations concrètes : garder les messages courts, mentionner le prospect au moins deux fois plus que vous-même, terminer chaque email par une question orientée sur ses objectifs ou défis, personnaliser l’objet de l’email en moins de 30 caractères. La leçon précise aussi jusqu’où aller dans les relances : au-delà de cinq tentatives, le rendement décroît significativement.

Leçon 4 : explorer le contexte de l’acheteur avec le framework CGP, TCI, BA

C’est la leçon centrale de la certification, celle qui vous apprend à conduire un entretien exploratoire structuré. Vous ne cherchez plus à convaincre, vous cherchez à comprendre, et c’est précisément cette posture qui crée la confiance nécessaire pour que le prospect accepte ensuite votre conseil.

Le framework CGP, TCI, BA

Vous apprendrez à utiliser un cadre d’analyse en huit dimensions, que la certification recommande d’avoir affiché à portée de vue pendant chaque appel.

CGP couvre d’abord les trois premières dimensions : le Challenge que le prospect cherche à surmonter, le Goal (objectif) que ce défi l’empêche d’atteindre, et le Plan qu’il envisage pour y répondre. Cette séquence est délibérément ordonnée : comprendre le problème avant d’évoquer les solutions évite de tomber dans le piège du pitch prématuré.

TCI introduit ensuite la notion de temps et d’enjeux : la Timeline (dans quel délai le prospect doit-il agir), les Consequences négatives s’il n’agit pas, et les Implications positives s’il y parvient. La leçon insiste sur la distinction entre conséquences et implications, deux notions souvent confondues. Les conséquences sont les effets négatifs de l’inaction, les implications sont les bénéfices positifs d’une action réussie. Verbaliser les deux aide le prospect à prendre conscience de l’urgence de sa situation.

BA clôture le framework avec le Budget (ce que le prospect est prêt à investir) et l’Authority (qui doit être impliqué dans la décision). Ces questions arrivent en dernier, une fois que le prospect comprend l’enjeu de ce qu’il cherche à résoudre.

Démarrer et structurer un appel exploratoire

Vous apprendrez également comment ouvrir un appel exploratoire en trois étapes : créer du lien sans forcer, récapituler ce que vous savez déjà de la situation du prospect pour lui montrer que vous avez fait votre travail, puis cadrer l’agenda de la conversation de façon collaborative. Ce dernier point est souvent négligé : un prospect qui comprend comment va se dérouler l’échange est bien plus ouvert qu’un prospect qui se demande où vous voulez l’emmener.

Leçon 5 : conseiller avec une présentation vraiment personnalisée

La dernière leçon vous montre comment transformer tout ce que vous avez appris sur votre prospect en une présentation qui lui parle vraiment. Vous apprendrez à sortir définitivement du diaporama générique, et à positionner votre offre comme la réponse précise à une situation que vous avez pris le temps de comprendre.

Structurer une présentation inbound

La certification propose une structure radicalement différente de la présentation commerciale classique. Plutôt que de commencer par présenter votre entreprise, vos références et vos fonctionnalités, vous débutez par un récapitulatif fidèle de ce que le prospect vous a confié lors de l’entretien exploratoire. Ce seul geste crée un effet puissant : le prospect voit que vous avez vraiment écouté, et il comprend que ce qui suit lui est directement adressé.

Vous apprendrez à structurer ensuite votre présentation selon le schéma suivant : voici ce que j’ai compris de votre situation, voici comment d’autres personnes dans un cas similaire abordent ce changement, voici les options qui s’offrent à vous, voici celle qui correspond le mieux à vos objectifs, et voici comment nous pouvons vous accompagner. Chaque point doit être connecté à quelque chose que le prospect vous a dit, jamais à un argument générique sur votre produit.

Confirmer le budget, le processus de décision et le calendrier

Vous apprendrez à aborder les aspects logistiques de la décision sans les traiter comme des obstacles. Confirmer le budget, identifier les parties prenantes impliquées dans la décision et comprendre les étapes internes du processus d’achat sont des informations que vous aurez en partie recueillies lors de l’entretien exploratoire. La présentation est le moment de les confirmer et d’y aligner vos prochaines étapes.

La technique de clôture 1 à 10

Vous découvrirez enfin la technique de clôture 1 à 10, un outil pour aider un prospect hésitant à verbaliser ses motivations et ses freins. On lui demande de se positionner sur une échelle de 1 à 10, où 1 signifie qu’il n’est pas du tout prêt à avancer et 10 qu’il est prêt à signer. On explore ensuite les raisons de son score dans un ordre précis : pourquoi ce chiffre et pas un chiffre inférieur (pour faire émerger les raisons d’avancer), puis pourquoi pas un 10 (pour identifier les freins réels). Cette approche aide le prospect à peser lui-même les bénéfices et les risques, plutôt que d’être convaincu de l’extérieur.

Ce que le CRM apporte à toute la démarche

Tout au long des cinq leçons, le CRM est présenté non pas comme un outil de reporting, mais comme l’infrastructure qui rend possible la personnalisation à grande échelle. Chaque interaction enrichit le contexte disponible pour la prochaine prise de contact : pages visitées, contenus téléchargés, emails ouverts, historique des appels. Un commercial qui prépare ses appels avec ces données n’appelle jamais à froid, au sens strict du terme.

HubSpot publie régulièrement des ressources approfondies sur les meilleures pratiques commerciales sur son blog dédié à la vente, qui constitue une référence sérieuse pour aller plus loin sur chacune des notions abordées dans la certification.

Si vous explorez les différentes solutions CRM disponibles sur le marché, vous verrez que cette logique est aujourd’hui partagée par la plupart des plateformes modernes. La certification inbound sales vous donne les clés pour en tirer réellement parti, quelle que soit la solution que vous utilisez.

Comment obtenir la certification inbound sales HubSpot ?

La certification est disponible gratuitement sur HubSpot Academy. Il suffit de créer un compte gratuit, de suivre les cinq modules vidéo et de réussir l’examen final. Le certificat obtenu est valable deux ans. Comptez entre trois et quatre heures pour compléter l’ensemble des leçons.

Questions fréquentes