L’émergence des outils numériques a décuplé les moyens de prospection commerciale des forces de vente. Outre la prospection physique et la publicité et les salons, les commerciaux disposent désormais de vitrines interactives, de réseaux sociaux, d’emailings, de blogs et d’une pléthore d’outils gratuits pour développer leur clientèle. Impossible donc de manquer sa cible à condition, bien sûr, de bien sélectionner ses canaux de prospection.
Les outils classiques font-ils toujours autant recette ?
Certes, notre monde digitalisé multiplie les opportunités de contact, notamment si l’on utilise des solutions innovantes, comme les outils de segmentation. Cependant, force est de reconnaître qu’une bonne prospection commerciale s’appuie toujours sur un travail de recherche online en amont avant de de prendre contact avec un commercial au moment où sa décision sera presque prise. Et, cela est particulièrement vrai en B2B.
Rapidité et flexibilité d’une prospection par téléphone
Le téléphone est sans doute l’outil qui fait la jonction parfaite entre la prospection commerciale de terrain et la prospection digitale. En effet, il offre des avantages fort précieux, inexistants avec le numérique. D’une part, un appel téléphonique attire bien plus l’attention du prospect qu’un e-mail du fait de sa rareté. D’autre part, la dimension humaine de ce canal permet d’établir un lien plus chaleureux, voire intime, avec son interlocuteur. Il est ainsi possible de rebondir sur les dires du prospect, d’interagir, de relancer la discussion lorsqu’elle semble au point mort, d’introduire l’humour… Cet exercice rapide et souple, où le sourire est de mise, car il s’entend, est assez facile à réaliser. Et, s’il ne permet de vendre, il permet de marquer l’interlocuteur et d’ouvrir très souvent la porte pour un entretien.
Salons professionnels et événements, les incontournables de la prospection commerciale
La prospection physique est la plus ancienne des prospections. Considérée comme le canal d’information le plus crédible par 89 % des dirigeants d’entreprise et cadres, cette méthode éprouvée reste un des piliers importants d’une stratégie commerciale globale, notamment lorsqu’elle est réalisée à travers des salons professionnels ou lors événements ciblés. C’est pourquoi 20 % des décideurs la privilégient encore. L’engouement que suscite la prospection commerciale physique s’explique aussi par le contact très privilégié qu’elle favorise. En effet, elle permet d’aller au-devant des besoins des prospects susceptibles de devenir une relation commerciale à moyen ou court terme.
Dans cet esprit, les prospections commerciales téléphonique et physique demeurent des canaux créateurs de valeur, car ils permettent de fixer dans le réel et dans l’esprit des prospects, l’identité de marque d’une entreprise. Ils sont donc à mixer avec intelligence avec les nouveaux canaux découlant de l’ère numérique.
Quels sont les canaux digitaux les plus pertinents ?
La toile est devenue un immense terrain de jeu pour les équipes marketing et les forces de vente des entreprises. En effet, son champ quasi illimité et ses outils très diversifiés offrent de nombreux moyens de développer sa prospection commerciale.
L’emailing : des messages ciblés pour des offres sur-mesure
L’emailing est un outil permettant d’envoyer des messages ciblés aux prospects et de les pister (Méthode de Tracking) pour adapter sa démarche commerciale. Mais, pour renforcer la pertinence de cet outil, il est essentiel de se démarquer en choisissant les horaires d’envois les plus recommandés, en adaptant le format, en proposant des infographies attractives…
Le livre blanc : un outil efficace à penser avec soin
Le livre blanc se présente sous la forme d’un document pratique dédié à une thématique ou un produit intéressant l’internaute que l’on qualifie grâce à un formulaire d’accès. Il doit être soigneusement pensé et vendu par son titre, ses accroches et l’optimisation de la landing page pour favoriser une démarche de promotion active, tout en s’accompagnant d’un suivi des contacts générés par sa mise en ligne. Il est donc essentiel de produire des contenus originaux, pertinents et adaptés aux professionnels que l’on souhaite atteindre.
L’inbound marketing B2B : attirer plutôt que chercher
L’inbound marketing est une pratique marketing qui s’inscrit dans une stratégie globale de prospection commerciale. Il consiste à proposer des contenus professionnels adaptés aux prospects visés et positionnant celui qui les publie (annonceur) comme un expert en son domaine. L’objectif est d’attirer à soi et de qualifier les prospects plutôt que d’aller les chercher, comme le propose la technique inverse à celle-ci : l’outbound marketing. La crédibilité des entités maîtrisant l’inbound en est particulièrement renforcée.
Les réseaux sociaux : l’incontournable outil digital
Il est rare de ne pas retrouver ses prospects sur les réseaux sociaux. Il est donc impossible de faire l’impasse sur ces canaux de prospection commerciale qui doivent être sélectionnés avec soin. En B2B, on privilégiera les réseaux professionnels comme LinkedIn et Viadeo. Mais, selon sa stratégie, on pourra également utiliser Facebook dans le cadre d’une communication de masse, Twitter si l’on souhaite devenir influenceur, Instagram si l’on souhaite créer des stories au moyen de photos et de vidéos…
Pour conclure, une excellente prospection commerciale est une prospection qui capitalise sur les valeurs sûres que sont les outils classiques pour développer une stratégie multicanale intégrant les outils dont les forces et la portée sont les plus pertinentes par rapport aux objectifs attendus. C’est également une prospection qui intègre les outils numériques mis en place au sein même des entités visées. Enfin, c’est aussi une prospection qui observe les résultats obtenus à travers les différents canaux afin de comprendre et booster ceux sur lesquels on est le moins efficace, notamment s’ils sont utilisés par ses prospects.
